Come far funzionare il proprio settore vendite

Se è vero che in un’azienda ogni settore è fondamentale per il successo collettivo, è altrettanto vero che pochi hanno un impatto tanto diretto e visibile quanto la squadra dei venditori. Se vogliamo che questa funzioni al meglio e abbia successo, dobbiamo imparare a motivare i nostri commerciali, e metterli in condizione di dare le performance di cui abbiamo bisogno per mandare avanti l’azienda.

Naturalmente non esistono formule universali, perché una squadra di venditori è comunque fatta di persone, di individui diversi, ciascuno con forze, debolezze, desideri e caratteri propri: trattare con le persone non è mai una questione di semplici regolette numeriche. Tuttavia, enl percorso che porta a diventare dei leader validi si incontrano sempre alcuni ostacoli costanti, alcuni scogli che è più facile superare ascoltando chi li ha già dovuti affrontare in passato: eccone, ad esempio, tre che possiamo dire di avere incontrato tutti.

– La tentazione di separarsi dalla squadra
Soprattutto per il venditore che si mette a capo della squadra per via delle superiori abilità o capacità, specie in un ambito fondato sui risultati come appunto la vendita, la tentazione di separarsi e porsi al di sopra del resto della squadra è forte e costante. Per essere dei leader capaci e soprattutto utili, tuttavia, è necessario capire che un leader ha rispetto e seguito solo se viene percepito, da tutti, come parte della squadra, come qualcuno che affronta gli stessi problemi, le stesse difficoltà, ogni giorno. Manteniamoci quindi ben compatti.

– Aggirare i momenti difficili
Quanto volte siamo tentati, di fronte ad un problema più grosso del solito, o più complesso, di ignorarlo? Forse se ci occupiamo d’altro, il problema – ci piace dirci – sparirà. Il fatto è che se lo ignoriamo noi, dovrà occuparsene qualcun altro; e probabilmente, sarà un altro membro della squadra. Allora, per essere leader, dobbiamo resistere alla tentazione e affrontare in prima persona, guidando davvero dalla prima linea gli altri membri della squadra, proprio i problemi più difficili e spinosi, dimostrando con l’esempio che la squadra è in grado di affrontarli e risolverli brillantemente.

– Dimenticarsi dell’individualità
A furia di dirsi – com’è giusto – che bisogna essere una squadra, può capitare che si tenda a dimenticarsi che di fatto una squadra è composta di elementi singoli, individuali, e la cui ricchezza è proprio in quella individualità. Se da un lato è quindi essenziale costruire spirito di corpo, e una solida fiducia fra tutti i membri che permetta di lavorare in sintonia ed efficienza, dall’altro lato un leader deve essere capace di valutare punti di forza e debolezze di ogni singolo membro della squadra, e trattare ciascuno, appunto, come un individuo prezioso e unico. I risultati, sia sul piano umano che su quello commerciale, non potranno che giovarne.

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